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Embudo de ventas: definición, fases y modelo básico

Descubre qué es un embudo de ventas, cuáles son sus fases y cómo crear un modelo que te ayude a conseguir y convertir clientes.

Illustration of people at a table discussing a plan on a wall monitor

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Sales Funnel: Definition, Stages & Template

Learn what a sales funnel is, the stages of a sales funnel, and how to build a sales funnel that successfully acquires and converts customers.

Embudo de ventas: la guía definitiva

Dominar el oficio de comercial es casi como aprender un idioma nuevo. Pero hay ciertos enfoques estratégicos que pueden mejorar tus resultados. Uno de los más probados es el embudo de ventas.

¿Qué es un embudo de ventas?

Visualmente, un embudo es más ancho por arriba y más estrecho por abajo.



Imagina a todos tus posibles clientes como un recipiente grande, el embudo de ventas como un proceso de ventas y tu lista de clientes convertidos como un recipiente pequeño. El embudo de ventas es una representación visual del recorrido que siguen tus clientes, desde la fase de conocimiento hasta la fase de indagación que les permite tomar una decisión. Entiende cómo funciona y serás capaz de ayudar mejor a tus clientes y conseguir más ventas.

Illustration of the four stages of a sales funnel

¿Por qué es importante el embudo de ventas?

Este modelo permite adoptar un enfoque organizado de las ventas. Cada paso sirve como una miniconversión que puede optimizarse para aumentar las conversiones. Con este método, puedes descubrir puntos débiles en tus métodos de ventas, probar posibles mejoras y ayudar mejor a tus clientes.

¿Cómo funciona un embudo de ventas?

Tus clientes no saben que están atravesando un embudo de ventas. Para ellos, simplemente están comprando. Si nos lo planteamos desde la perspectiva del cliente, podemos encontrar distintas maneras de hacer que el proceso resulte fácil y divertido. Cuanto más sencilla sea la toma de decisiones, más probabilidades hay de que haga la compra.



El embudo de ventas consta de tres fases principales: la inicial, la intermedia y la final. Esto se aplica a cualquier ámbito, desde el inmobiliario hasta juguetes, moda o ventas B2B. Cada fase tiene sus matices, y requiere que los comerciales se impliquen en distintos niveles. A continuación te explicamos en qué consiste cada etapa de manera detallada:

Ciclo del embudo de ventas

Fase inicial: «Solo estoy mirando»

Los posibles clientes están intentando obtener más información sobre algún problema. En una tienda física, el cliente se limita a echar un vistazo por la tienda. En esta fase de conocimiento y análisis es donde brilla el buen marketing, así que puedes usar tus campañas publicitarias más discretas.

Illustration of the top of the sales funnel with a person browsing on a laptop.

Fase intermedia: «Quiero saber más sobre el producto»

En esta etapa crítica del proceso, tus clientes objetivo y posibles contactos de ventas están estudiando soluciones específicas al problema que han identificado. En este momento, puedes afianzar la relación con ellos, informarlos y persuadirlos para que lleguen a la fase final del embudo de ventas. Cuando un posible cliente está en esa fase, sabes que hay una oportunidad real de cerrar la venta. Por eso es fundamental que tus técnicas de ventas y marketing estén bien coordinadas.

Illustration of the middle of the sales funnel with two people discussing a product in a store.

Fase final: «Me gustaría comprarlo»

En esta etapa, el posible cliente tiene todos los datos que necesita para tomar una decisión de compra informada. Ahora es cuando debes desplegar tu argumento de cierre definitivo. La fase final del proceso es tu oportunidad para cerrar el acuerdo y conseguir recomendaciones ofreciendo una experiencia positiva. Es el momento en el que debes estrechar lazos y dar el seguimiento oportuno a tus posibles clientes para evitar caer en el olvido.

Illustration of the bottom of the sales funnel with a person making a purchase

Fases del embudo de ventas

Vamos a profundizar en las etapas y examinar más de cerca cómo puedes aprovechar cada una de ellas para aportar el máximo valor a tus posibles compradores. Tu embudo de ventas es tu arma secreta personal, así que puedes visualizarlo como prefieras. El siguiente ejemplo con cuatro fases es un buen punto de partida.

Illustration highlighting the top of the funnel, "awareness"

Conocimiento

Cualquiera puede ser un posible cliente en la parte más amplia del proceso, aunque solo quienes muestren verdadero interés continuarán el recorrido. Entonces, ¿qué tipo de técnicas puedes usar para conseguir una buena campaña de conocimiento?

Publicaciones de blog

Cuanto mejor sea tu contenido, más posibilidades tienes de que la gente recuerde quién eres.

Illustration of a blog post in a browser

Marketing en redes sociales

Usa distintas plataformas para llegar a tu público objetivo fácilmente y con frecuencia. Los mensajes InMail y las publicaciones de LinkedIn son una buena manera de dar a conocer tu producto o tus servicios.

Illustration of a person browsing Social Media on a laptop

Búsqueda de pago

Los buscadores como Google permiten a los anunciantes mostrar publicidad en los resultados de búsqueda. Esta es una forma muy eficaz de generar tráfico a tu sitio web.

Illustration of a ad in a browser window

Marketing en eventos

Organiza tiendas temporales, conferencias para usuarios o eventos con un toque personal para dejar huella en los posibles clientes.

Illustration of people in conversation around a cocktail table

Anuncios tradicionales

Revistas, carteles en la vía pública, periódicos... Los anuncios tradicionales no han pasado de moda, así que pueden ser la manera perfecta de dar a conocer tu marca.

Illustration highlighting the middle of the sales funnel, "Interest"

Interés

Cuando sepas que tus posibles clientes sienten interés en tu producto, puedes empezar a mostrarles contenido que se ajuste a sus necesidades concretas. Aquí es donde más vas a interactuar con ellos para asegurarte de que tengan toda la información que necesitan para tomar una decisión. Agudiza tu capacidad de persuasión y tendrás parte del trabajo hecho.

Llamadas de teléfono informativas

Esta es una de las maneras más eficaces de hacer llegar tu propuesta de valor a los clientes. Este enfoque puede funcionar muy bien si lo usas como oportunidad para presentar la venta de forma personalizada o como una puerta abierta a preguntas.

Illustration of two people on a phone call

Remarketing/Retargeting

Imagina que tienes una tienda online y que algunos posibles clientes han añadido artículos al carro, pero no los han comprado. Puedes enviarles un email para recordarles que los artículos están esperándoles. Esta técnica se conoce como remarketing o retargeting.

Illustration of an ad across several platforms

Vídeos de demostración

¿Te suena la expresión «una imagen vale más que mil palabras»? Pues justo viene al caso. Puedes aburrir a los clientes contándoles cómo funciona tu superbatidora o puedes mostrárselo. (Y créenos, en este ejemplo en concreto, demostrarlo es mucho más divertido).

Illustration of a person watching a video on a laptop

Casos prácticos

Recopila datos y testimonios de los buenos resultados de otros clientes para demostrar a tus posibles clientes en qué aspectos destacan tu empresa y tus productos.

Illustration of a person studying reports on a computer

Contenido restringido

Este término hace referencia a cualquier contenido al que se obtiene acceso mediante un formulario de generación de contactos. Por ejemplo, un visitante rellena un cuestionario en tu sitio web y, para ver los resultados, tiene que indicar su dirección de email.

Illustration of a browser with a login popup
Illustration highlighting the bottom of the sales funnel, "desidion"

Decisión

Cuando el posible comprador está listo para tomar una decisión, estas técnicas pueden ayudarle a elegir tu producto o servicio. Quizá requiera algo de esfuerzo por tu parte u otras ofertas adicionales como incentivo.

Demostraciones en persona

Deja que los clientes vean con sus propios ojos por qué tu producto o servicio es la solución ideal a su problema mediante imágenes y demostraciones reales.

Illustration of two people discussing info on a white board.

Ofertas de prueba

¿A quién no le gusta algo gratis? Permitir a los posibles clientes que prueben tu producto o servicio durante un tiempo determinado puede ayudarles a tomar una decisión más informada. Es como probar un coche antes de comprarlo o suscribirse a un periodo de prueba de un servicio de streaming antes de contratarlo.

illustration of a free trial ad

Códigos de descuento

Ofrecer un descuento en un primer pedido es una manera estupenda de animar a alguien a hacerse cliente.

Illustration of an ad with a discount code

Solicitudes de presupuesto

Cuanta más información des a un posible comprador, más probabilidades hay de que haga su compra con total tranquilidad y confianza.

Illustration of two people in discussion, one handing the other a document

NOTA:

Algunos embudos de ventas pueden acabar aquí o combinar las fases de decisión y de éxito de los clientes. Ninguna es mejor por naturaleza, pero en función del tipo de producto o servicio que ofrezcas, quizá te compense valorar estas fases por separado.

Illustration highlighting the bottom pinnacle of a sales funnel, "Customer Success"

Éxito de los clientes

En esta fase, el comprador ha tomado una decisión. Termine o no siendo a tu favor, puedes adoptar algunas medidas adicionales para mantener viva la relación.



Por ejemplo, si te centras en retenerlos, invítalos a darte su opinión. Envía una encuesta de satisfacción o ponte a su disposición por si necesitan asistencia técnica, hacer preguntas tras la compra, etc.



Si el posible cliente ha decidido no comprar tu producto o servicio, siempre merece la pena preguntar por qué. Los comentarios de los clientes son fundamentales para encontrar oportunidades de mejora en tu negocio y optimizar tu embudo de ventas. Cuanto más repitas tu proceso personal y los de tu equipo de ventas, más probabilidades hay de que llegues a los clientes adecuados y cierres más acuerdos.

Cómo crear un embudo de ventas

Con nuestro modelo básico de cuatro fases, tu embudo quedaría así:

Illustration of a browser page describing a local business

1.  Conocimiento:

Create a social media campaign to get prospects to visit your website

Illustration of two people in a discussion

2.  Interés:

Comparte algo de valor a cambio de los datos de contacto.

Illustration of a on-line purchase browser screen

3.  Decisión:

El contenido compartido ha dado a los posibles clientes la información necesaria para comprar.

Illustration of a post sale offer browser screen

4.  Éxito de los clientes:

Haz una oferta tentadora para fidelizar a los clientes.

Ejemplo del embudo de ventas para comercios minoristas

Imagina que tienes un negocio que vende suscripciones a un café gourmet. Cada mes, envías a clientes de todo el mundo granos de café procedentes de cultivos locales. Después de hacer un análisis de mercado inicial, has descubierto que tu público principal frecuenta Instagram y TikTok, y que tus clientes objetivo son tanto hombres como mujeres de entre 20 y 45 años.

Con esta información, publicas un anuncio en Instagram y creas un ingenioso vídeo de TikTok que lleva a posibles clientes y contactos a una página de destino. En esta página, se les pide que se suscriban a una lista de email a cambio de, por ejemplo, muestras gratis o la suscripción a una newsletter. Ahora tienes una lista de contactos.



Durante las siguientes semanas, envías contenido para informar a tus posibles clientes sobre el servicio de suscripción, compartes recetas de café fáciles de hacer y envías cuestionarios con los que descubren qué tuestes deben probar en función de sus gustos.



Tras esta comunicación inicial por email, ofreces un cupón del 15 % de descuento en los primeros tres meses del servicio de suscripción, y... ¡Te quitan las suscripciones de las manos!

illustration of customers and workers interacting in a coffee shop

Después, creas una lista de email nueva con esos mismos clientes y empiezas el proceso de nuevo, solo que ahora envías otro tipo de contenido. Podrías ofrecer una bolsa de café gratis por cada tres recomendaciones u ofertas en merchandising especial como tazas o jarras para preparar café en frío a quienes repitan. Podrías crear una tarjeta de puntos con la que el cliente consiga tres meses gratis cuando la complete.

Orange dash, line break

Ejemplo del embudo de ventas B2B

Imagina que trabajas en servicios de tecnología y consultoría. Tus clientes suelen ser grandes empresas con más de 10.000 empleados. Por tus análisis, sabes que tus clientes son hombres y mujeres profesionales de nivel medio o sénior que tienen una presencia activa en LinkedIn.



Con esta información, decides hacer una publicación y poner en marcha un anuncio en LinkedIn para generar interacción y dirigir a los usuarios a una página de destino que informará sobre tus servicios. Después, envías mensajes InMail a través de LinkedIn Sales Navigator para conectar con posibles clientes y convertirlos en clientes.

Ahora, con una nueva lista de posibles clientes, te dedicas a informarlos sobre tus servicios. Explícales qué tipo de consultoría ofreces y utiliza Sales Navigator para filtrar segmentos del público y dirigirte a las personas adecuadas.



Al igual que en el ejemplo anterior, valora ofrecer un descuento o algún tipo de oferta para quienes usen tu servicio por primera vez.

Trabaja más eficazmente

Como ocurre con muchas herramientas, el modelo del embudo de ventas ofrece infinitas posibilidades para ti y tu negocio. Es perfecto para partir de una base, tanto si lo usas como método estratégico para conseguir el mayor número de ventas posible como si lo empleas únicamente para ilustrar el recorrido del cliente.

Los detalles específicos pueden variar, pero la estructura básica siempre es la misma. Incluso una estrategia de marketing modesta puede ayudar a tu negocio a empezar con buen pie: crea materiales e iniciativas de marketing que te funcionen y faciliten aún más parte de las ventas.



Conclusión: Cuando entiendes qué es un embudo de ventas y cómo funciona, puedes aprender a optimizarlo. Cuanto más entiendas a tu público y sus necesidades, más ventas cerrarás y mejores serán tus resultados.

Illustration of a person researching on-line while referring to a sales funnel diagram.

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